Для чего отелю нужен менеджер каналов? Какие есть менеджеры каналов? Как продавать номера на сайтах посредниках без использования технологии менеджер каналов, без штрафов и даже вообще без оплаты комиссии? Поговорим под катом.
Для чего нужен менеджер каналов
Менеджер каналов в гостиничном бизнесе — без сомнения важная и востребованная функция, это современный бизнес инструмент способствующий большей автоматизации продаж. Также, ченел менеджер позволяет защитить отель от неприятностей связанных с овербукингом, т.е. не позволит продать уже проданный номер. Крупнейшее посредническое ОТА — Booking.com в обязательном порядке применяет штрафные санкции за сверхбронирования, все остальные посредники поступают также. Поэтому использование технологии chanell maneger крайне важно для тех отелей, которые продают свои номера на различных каналах.
Прежде чем я опишу и аргументирую свою позицию по менеджеру каналов, сперва опишу тех кто ими пользуется. Конечно же это частные и сетевые отеля, гостевые дома, туристические и спортивные базы отдыха. Большинство из вышеперечисленных объектов туристической инфраструктуры не имеют возможности продать и половины своих номеров на своих сильно устаревших сайтах, поэтому они вынуждены прибегать к дорогим услугам посредников. Бронирование номеров на сайтах которых, удобно и приятно всем пользователям и туристам без исключения!
Сайты отелей в России — это сложная история, большая часть которой была написана в 2000-х годах, а значит в настоящем эти сайты, мягко говоря, не удобны для онлайн бронирования. Это не вина отелей, а «заслуга» разработчиков таких сайтов и разумеется посредников, которые в известной мере повлияли на ситуацию, вовремя предложив бизнесу услуги своих сайтов за комиссионное вознаграждение с каждой продажи. Отсутствие технической возможности продавать свободные номера в режиме онлайн на собственном официальном сайте — является основной причиной работы с посредниками. Менее значимый повод обратиться их услугами — недостаточная популярность отеля.
Рассмотрим пример: отель с 40 номерами, средняя стоимость которых в сезон составляет 3500 рублей в сутки. При продолжительности сезона в 70 суток, отель продал бы это за скромные 9800000 рублей, при условии 100% загрузки. В случае, если все эти номера продадут посредники, размер комиссионных выплат составит примерно 1470000 рублей, это ровно 15% но некоторые берут и больше. При этом, если отель все же реализует половину номеров без услуг посредников, то на их вознаграждения уйдут скромные 735000 рублей за 70 дней работы.
Как работает менеджер каналов
Менеджер каналов, это глобальная, облачная система синхронизации данных о продажах в отелях по всему миру. Она не имеет отношение ни к одному из каналов продаж и действует самостоятельно. На сегодняшний день существует около 50 провайдеров этой технологии. Менеджер каналов является технологической прослойкой между отелем и каналами продаж, т.е. различными посредническими онлайн турагентствами. Сами ОТА по непонятным причинам, чураются друг друга и не хотят обмениваться данными между собой напрямую без участия менеджеров каналов. Это и породило грандиозный рынок помощников посредников. Менеджер каналов, это одна из технологий, помогающая посредникам жить за счет отелей. Практически все менеджеры каналов работают за абонентскую плату, которую платит отель, дабы не расстраивать посредников и не платить им штрафы за овербукинг.
Зачем отелю менеджер каналов
Прежде чем ответить на этот вопрос, поговорим о том — зачем отелю маркетолог. Специалист по рекламе решает задачи генерации целевого трафика на сайты отелей известными и эффективными способами, например Яндекс.Директ. Теперь идеализируем ситуацию, и в ней маркетолог добился значительного успеха и заселил отель полностью или хотя бы на 90%. Что в такой ситуации делать с каналами продаж? Разумеется закрыть квоты у посредников — снять номера с продажи и довольствоваться успехом. Зачем тогда менеджер каналов?
В редких и исключительных случаях, когда отель на столько велик или Директ или SMM был недостаточно хорош, что остались еще не проданные номера, то конечно нужно их реализовывать. Для этого менеджер каналов в общем-то не нужен. Если отель действительно хорош и работает не первые два-три года, следит за комфортом номеров и инфраструктурой, стоимость номеров соответствует их качеству, гости всегда остаются довольны отдыхом в нем, то в принципе в таком отеле не должно оставаться более 10% непроданных номеров. Если все-же такие номера остались, их легко реализовать на том же Booking.com, создав специальное предложение с ограниченной по количеству номеров квотой. Т.е. выставить только то количество номеров которое не продалось своими силами.
Выставить номера на продажу в ОТА может любой, а вот устроить конкурс репостов Вконтакте, Фейсбуке, Инстаграмме и разыграть по одному номеру в каждой соцсети на халяву для туриста — может только грамотный отельер и его маркетолог. Это шикарный инфоповод, пользующийся большой популярностью у блогеров и простых обитателей соцсетей. А также это наилучший способ реализации последних непроданных номеров, который наилучшим образом стимулирует рейтинг официальных аккаунтов и узнаваемость отеля.
Как работать без менеджера каналов
Номера в отеле, это идеальный продукт, если конечно соблюдены баланс цены и качества. Продавать идеальные товары не сложнее чем дышать. Обойтись без менеджера каналов можно очень просто, достаточно продавать все свои номера на собственном сайте. Для этого конечно потребуется обычный сайт сайт отеля с онлайн бронированием и специалист по рекламе в интернете.
Продать свыше 80% номеров на собственном сайте достаточно сложная задача, решение которой не под силу малоизвестным отелям или отелям, сайты которых просто не могут продавать номера в отсутствии предназначенных для этого инструментов e-commerce. По этим и другим причинам, отели рассматривают посреднические сайты ОТА как возможные, а то и основные каналы продаж. Каждый такой посредник обязывает отель либо размещать гостя по любому бронированию, либо размещать гостя в номере категорией выше и в отсутствии такой возможности — оплачивать комиссию, даже если гость заедет в другой отель. Кроме того, если цена отдыха в другом отеле будет выше, чем та по которой гость совершил бронь в вашем отеле — разницу в цене так же придется оплатить или посредник разорвет (во всяком случае попытается) контракт с вашим отелем.
Ни чего из этого не страшит отель и номера все же выставляются на продажу на сайтах посредниках. Технология Менеджер каналов позволяет гарантированно избавиться от проблем со сверх бронированиями и соответственно избавляет отель от рисков оплачивать компенсацию за непоселенного гостя, который заехал в другой отель. Но этого можно избежать даже без использования менеджера каналов!
Предположим у отеля 4 категории номеров по 7 одинаковых в каждой, при этом отель решил выставить номера на продажу в двух самых эффективных ОТА. В таком случае, на продажу на каждом из двух каналов нужно выставить всего по два номера из каждой категории, т.е. не нужно выставлять все номера на всех сайтах посредниках. Немного внимания администратора СПиР и овербукинг исключен с гарантией 99%.
Как защитить отель от оплаты комиссий в случае незаезда
Два самых эффективных продавца номеров это Буикнг.ком и Островок.ру, этих ОТА будет вполне достаточно для продажи почти всех номеров в режиме онлайн, оставшееся будут проданы проезжающим мимо, постоянным и клиентам по рекомендации друзей. Каждый из этих посредников имеют несколько систем взаимодействия с контрагентами, т.е. с отелями. В целом их можно разделить на два основных вида:
- Моментальная оплата комиссии при бронировании — подразумевает что сайт ОТА удерживает свою комиссию в процессе бронирования, при этом непосредственно оплату производит пользователь, отелю достается разница в цене и только при заезде. Если гость внес предоплату и не приехал, отель даром удерживал номер под бронью — посредник оставит свой % себе и отель окажется в минусе.
- Оплата комиссии по счету 1 раз в месяц с актом сверки — предполагает наиболее удобную на наш взгляд систему работы с посредниками. Так все оплаты по броням достанутся отелю и в случае отмены бронирования с нарушением срока бесплатной отмены со стороны гостя, отелю не потребуется возвращать сумму предоплаты только в случае с Букинг.ком. Сайт островок не мелочится и удерживает свою комиссию в любом случае. Даже в случае незаезда гостя! В этой ситуации будет выгоднее указать что гость заехал всего на один день и заплатить комиссию с этого дня, а не потерять всю предоплату.
Поэтому нужно знать, что есть способ резать наглых посредников на сумму до 70% (можно и больше в зависимости от сноровки) от всего размера комиссии. Даже если просто уменьшить размер комиссии вдвое, то это все равно очень большая сумма в отелях, с количеством номеров свыше 20 если пересчитывать её за год. Ради такого бонуса к прибыли стоит дочитать!
Как получать брони от посредников и не платить комиссию
Как вы уже поняли, «щедрый»Островок.ру не упускает возможности урвать свою прибыль не взирая даже на то, что гость не заехал в отель. Букинг.ком в этом плане лояльнее, да и продает он в разы больше Островка. Поэтому что бы получать клиентов посредника и, например, сделать ремонт в нескольких номерах за их счет — нужно делать следующее:
- Выбрать систему оплаты комиссии по счету и акту сверки 1 раз в месяц
- Принимать брони с сайта Букинг.ком и получать предоплату на свой расчетный счет
- При заезде гостя предлагать ему скидку в размере 7-8% от суммы заказа за отмену брони на сайте ОТА или
- При выезде предлагать небольшой и недорогой но приятный презент за подтверждение заезда только на один день
- Просить пользователя оставить отзыв на сайте отеля — если такая возможность имеется, если не имеется то рекомендуем купить ПО Готовый сайт отеля где есть собственная система бронирования номеров и допуслуг + система лояльности и отзывов + собственная система управления отелем и номерным фондом с шахматкой
Часть пользователей Букинг.ком сами идут на прямой контакт с отелем ради получения скидок, лучших условий и комплементов от отеля. Многим лень искать прямые контакты отеля вне сайтов ОТА, по этому о подобных намерениях пользователя, отель узнает не во всех случаях. Каждый отель получал такие звонки от будущих гостей, с просьбой предоставить скидку или он сейчас забронирует на Букинге сам. При определенной сноровке специалиста по бронированию со стороны отеля, он сможет порезать до 90% всей комиссии и поселить этих гостей на разных условиях. Кому вид получше, кому этаж, кому комплемент в номер или подарок на выезде.
Существует еще одна схема минимизации комиссии при продажах на сайтах ОТА-посредниках. Она работает и на Букинг.ком и на Островок.ру — ранний выезд. Т.е., например гость забронировал на сайте посреднике 10 дней, но прожил всего один день, то комиссия посредника будет удержана только со стоимости одного дня. Это простая в администрировании и наиболее выгодная экономически схема. Для учета таких событий Букинг.ком и Островок.ру предоставляют возможность провести сверку по бронированиям один раз в месяц. В ходе этой сверки отель может указать количество дней проживания каждого гостя, а значит и снизить % комиссии. Разумеется посредники будет проверять каждый такой факт раннего выезда, поэтому следует угостить клиента бутылкой местного вина и небольшим сувениром в день выезда за то, что он подтвердит такой запрос от посредника.
На деле туристу придет письмо на электронную почту с описанием случившегося и ссылкой для подтверждения или опровержения данного факта. Хороший отдых, удобства соответствующее цене, приветливый персонал и бутылка недорогого вина + сувенир на выезде — в значительной мере успокоят даже самый ярый порыв совести у туриста :-))))
Самый простой способ не платить комиссии с продаж — не работать с посредниками, для этого купите готовый сайт отеля с онлайн бронированием и системой управления номерным фондом, с внедрением под ключ, получите маркетинговое обеспечение (настройка и проведение контекстных и СММ кампаний) и продавайте свои номера сами!
Всегда Ваш: арбитр изящных ИТ решений